對供應商厚此薄彼或會弄巧成拙
部分商家或會偏坦表現良好的供應商，認為這是一種獎勵，惟這種做法可削弱整個供應鏈的信任和合作
全球供應鏈近年一再受到貿易戰、地緣政治風險及物流成本不斷攀升的壓力，因此不少企業已在重組供應鏈，通過近岸外判及友岸外判策略，或與可信賴的商業夥伴建立更緊密的聯繫，以應對風雲變幻的營商環境。
這些跨國企業期望藉着深化合作關係，加強合作和保障。與供應商建立穩固的夥伴關係，有助於確保供應穩定、降低營運風險，並提升整體營運效率。由於企業通常同時與多個供應商合作，將最具策略價值的供應商視為「VIP」，投放更多時間及資源經營關係，而對其他供應商則採取公式化處理，表面上似乎無可厚非。這做法被稱為「差異化管理策略」（Differentiated relational strategy）。
香港中文大學（中大）商學院管理學系教授楊海濱說： 「利用差異化管理策略，可讓採購方更有效地分配有限的管理資源，從而獲得最大收益。」
然而，這種策略亦存在問題。在中國等重視群體內部平等的集體主義文化中，這種策略或會被視為偏袒，引發不滿。為同一買家提供服務的供應商，普遍期望得到同等的尊重和公平的待遇。
對於依賴中國供應商的跨國企業而言，無論其業務設於中國境內或海外，有效管理供應商關係都非常重要。為此，楊教授聯同廣東財經大學副教授閻澤斌、華中科技大學教授楊治，以及同濟大學教授謝恩，進行一項題為《主要供應商網絡中的差異化管理策略：用於集體主義文化是福是禍？》的研究，探討偏袒行為對供應鏈的影響。
從中國汲取經驗
是次研究旨在探討營商環境是否會影響差異化管理策略的成效，而中國經濟快速轉型，正好提供理想的研究場景。中國供應商近年親身體驗到，地緣政治及科技動盪所帶來的不確定性，正深深影響他們與採購方的關係。
研究人員對約130家中國製造商的管理層進行問卷調查及後續訪談，並同時利用中國製造業企業的年度數據，以衡量廠商的實際財務表現。
研究聚焦於高度互相依賴的主要供應商網絡，這些供應商經常為同一買家提供具互補性的零件或產品。由於他們之間互動頻繁，各供應商對自己在同行中的相對地位均有充分認知。
分析顯示，對一眾主要供應商採取差異化管理策略的企業，其財務表現反而較為遜色。楊教授指出：「在一個集體主義國家，關係網絡緊密，需重視網絡成員之間報酬分配的平等原則。」
為何平等待遇如此重要？
集體主義社會講求群體和諧，厚此薄彼違反了這不成文的規則，動搖主要供應商網絡內的互信基礎。楊教授解釋： 「與買方關係相對較弱的供應商，可能會因感覺受到不公平對待而失去信任；獲偏坦的供應商亦未必會對買家推心置腹，因為他們擔心所得的特殊待遇可隨時不保。」
此外，差異化管理策略亦會形成無形的隔閡，導致供應商之間產生競爭多於合作。供應商因而變得吝嗇分享敏感資訊或不願意合作解決買家的問題。
楊教授分析：「主要供應商之間往往存在互補關係，若果缺乏合作，便會導致生產延誤、成本上升，甚至削弱創造力，而這些因素對採購方而言都極其重要。」
偏袒造成最大和最小損害的情況
研究人員進一步分析，找出哪些情況會加劇或減輕褊袒行為所帶來的損害。他們發現，需求不確定性以及科技快速變革，會令偏袒行為產生相反的效果。
需求不確定是指顧客購買量持續波動。當需求難以預測，採購方必須不斷修改生產計劃，採購量亦常有變動。楊教授表示：「為應對需求不確定，採購方更須促進主要供應商網絡內的有效合作。」在這種情況下，偏袒行為尤其具破壞性，因為它令調動供應商變得困難，窒礙了生產線的靈活性。
相反，科技發展迅速，可減少偏袒行為帶來的傷害。在瞬息萬變的科技領域，企業經常重組供應商網絡、引入具先進技術的合作夥伴。與現有供應商維持較鬆散的關係，有助簡化轉換主要合作夥伴的過程，幫助企業在不受既有關係束縛下改變營運方向。
對環球供應鏈的實際啟示
愈來愈多的企業利用演算法及機器學習來分配資源。雖然電腦帶來便利和速度，但楊教授強調人類的判斷力始終不可或缺，尤其是因為機器可能忽略真實世界的實際情況。「採購經理不能完全依賴科技，他們亦須適時介入，把文化因素納入企業的決策考量中。」
差異化管理策略也許適用於個人主義文化，但研究結果顯示，跨國企業應避免在不同文化中沿用同一套策略。在個人主義市場行之有效的方法，在集體主義市場或會適得其反。
「在集體主義環境中，採購經理應避免採用差異化管理策略，而是要致力與一眾供應商維持親疏程度相等的關係，」楊教授道，「透明而公平的做法，例如統一定價、清晰的績效指標，以及標準化的溝通，有助建立互信關係，更可減少整個供應鏈的行政負擔。」
儘管如此，管理層仍須權衡公司的具體挑戰，包括需求不確定性及技術升級的需要。若主要挑戰來自需求不穩，擁有一個凝聚力強、待遇平等的供應商網絡便是最大本錢；若企業正在尋求盡快取得技術突破，採取較靈活、待遇因人而異的方式，則可能較為有利。