为何偏袒特定供应商可能适得其反
或许有人认为偏袒某些供应商是对其良好表现的奖励，但此举可能侵蚀整个供应链的信任及合作
全球供应链持续承受着贸易关系紧张、地缘政治风险升温和物流成本上涨的三重压力。为应对挑战，众多企业正通过近岸外包和友岸外包策略重组供应链，或与值得信赖的合作伙伴建立更紧密的协作网络。
这些跨国公司渴望深化合作关系，以增强安全保障和协作效率。与供应商建立牢固的伙伴关系有助于确保可靠性、降低风险并提升整体运营效率。鉴于一家企业通常拥有多个供应商，从中甄别出最具战略价值的供应商，通过投入更多时间和资源给予其贵宾级的待遇，同时对其他供应商采取标准化管理，似乎是理所当然的做法。这种策略被称为“差异化管理策略”（Differentiated relational strategy）。
香港中文大学（中大）商学院管理学系教授杨海滨表示：“采用差异化管理策略，有助于采购方将有限的管理资源进行有效分配，以获得最高回报。”
可是，这里存在着一个问题。在中国这类重视群体内部平等的集体主义文化中，这种策略可能会被视为偏袒，引发不满。为同一采购方服务的供应商们期望获得同等尊重和公平对待。
对于依赖中国供应商的跨国企业而言，无论他们是总部设在中国本土还是在海外经营，有效管理供应商关系都是关键。因此，杨教授与广东财经大学副教授闫泽斌、华中科技大学教授杨治，以及同济大学教授谢恩合作，开展了题为《主要供应商网络中的差异化管理策略：在集体主义文化中是福还是祸？》的研究，以探讨供应链中偏袒行为产生的影响。
从中国汲取的经验
研究团队旨在探讨营商环境是否会影响差异化管理策略的效果，而中国快速变化的经济为研究提供了理想环境。中国供应商正面临地缘政治和技术挑战带来的不确定性，这些因素影响着他们与采购方的关系。
研究人员对中国约130家制造企业的管理层人员进行了问卷调查和后续访谈。他们也从中国制造业企业年度普查数据库中获取数据，用以衡量企业的实际财务表现。
研究聚焦于高度相互依存的主要供应商网络，这些供应商通常为同一采购方生产互补性零件或产品。供应商之间的频繁互动使他们每个都能清楚感知到自身相对于同行的地位。
分析显示，在主要供应商之间采用差异化管理策略的企业，财务表现往往较差。杨教授指出：“集体主义国家强调紧密的关系网络，以及网络成员间利益分配的平等原则。”
为何平等对待至关重要？
在集体主义社会中，群体和谐是重中之中。偏袒特定供应商违反了这条潜规则，从而可能动摇主要供应商网络内的信任基础。杨教授解释道：“与采购方关系相对薄弱的供应商可能因感受到不平等对待而丧失信任；受宠的供应商同样可能对采购方心存疑虑，担心自身特殊地位随时可能不保。
此外，差异化管理策略会形成隐形壁垒，导致供应商之间相互竞争而非协作。另外，供应商将更不愿共享敏感信息，或共同为采购方解决问题。
杨教授指出：“由于主要供应商们往往承担互补性角色，这种缺乏合作的情况可能导致生产延误、成本上升，甚至减少创新，而这些对采购方都至关重要。”
偏袒造成最大和最小损害的情形
研究人员进一步探讨哪些条件会加剧或缓解供应商网络中偏袒行为造成损害。他们发现，需求不确定性与技术快速变革会推动偏袒行为的影响向相反方向发展。
需求不确定性指客户购买量的波动。当需求难以预测时，采购方必须频繁调整生产计划并下达非常规订单。杨教授说：“需求不确定性要求采购方促进主要供应商网络内部的高效协作。”在此情况下，偏袒行为的危害尤为显著，因为它限制了生产线的灵活性，并阻碍了对供应商的调动。
相比之下，当技术快速发展时，偏袒行为造成的损害可能较小。在发展迅速的科技领域，企业常常需要重组供应商网络，引入具备前沿能力的合作伙伴。跟现有供应商保持较松散的关系，有助于简化关键合作伙伴的切换流程，使企业能够避免受制于既有合作关系，灵活转变方向。
对全球供应链的实用启示
随着越来越多的企业借助算法和机器学习进行资源配置，在享受电脑带来的便捷与高效之余，杨教授强调了人类判断的重要性——特別是当机器可能忽视现实状况时。“采购经理不能完全依赖科技，有时也需要主动介入，把文化因素纳入决策考量。”
尽管差异化管理策略可能跟个人主义文化相契合，但研究结果提示跨国公司应避免把这种策略简单“复制粘贴”到文化不同的社会中。在个人主义市场奏效的做法，在集体主义市场中可能适得其反。
“在集体主义环境中，采购经理应避免采取差异化管理策略，而是致力于跟供应商们保持平等的关系强度，”杨教授道，“采取透明、公正的做法，例如统一定价、清晰明确的绩效指标和标准化沟通，将有所助益。这不单能建立信任，更能减轻整个供应链的行政管理负担。”
尽管如此，管理人员依然须要权衡企业的具体挑战，包括需求不确定性和技术升级的需求。如果主要挑战在于需求波动，那么建立一个团结协作、待遇平等的供应商网络便是最宝贵的资产；如果企业正处于技术创新竞赛中，采取更具弹性的差异化策略或许更为适宜。