另一片天空

懷着對保險業的一知半解，我踏進余漢傑擔任資深區域總監的「智者理財」辦公室。佔寫字樓全層的空間由隔板劃分出密密麻麻、大小不一的工作間，最小的只有肩膊寬。「再小的位置，也要憑努力贏回來。零業績的，只能坐共享空間。」余漢傑邊領我參觀邊解說。「即使是同樣大小的座位，處於不同方向、是在內圍還是路口，也代表不同努力成果。我們每年都會根據過往一年的業績重新排位。」

這層能容納五百人的辦公室，加上樓下一層，就是余漢傑所管理的團隊，一千名保誠保險銷售員，他稱之為「智者家族」。「但他們並非保誠的僱員，而只是代理人；『智者理財』也不是他們的僱主，而是我為他們成立的一個『俱樂部』，為他們提供資源和培訓。」余漢傑澄清道。「我和所有同事一樣，其實都是自僱人士。」我這才如夢初醒。

已過耳順之年的余漢傑體態保持輕盈矯健，每週運動至少五次，這習慣打從大學起養成。八十年代在中大唸工商管理的他，週一參加崇基籃球隊，週二是中大手球隊，週三中大田徑隊，週四崇基排球隊，週五崇基級社。「我覺得玩是大學生活最有用的部分，從中鍛煉出體育精神、領袖能力和團體合作，也認識了很多朋友──坐在教室上課的話哪能認識師兄師姐或其他系的同學？」

在余漢傑為其一千名保險銷售員而設的辦公室，再小的座位也要憑努力爭取

1983年，余漢傑完成學業，和大部分商學院同學一樣，獲銀行聘用，準備一個月後上班。某天，他在學校飯堂碰見高一屆的師兄，談起近況，師兄說自己在銀行幹了半年就轉行到保誠賣保險，並遊說余漢傑加入。余漢傑立即耍手擰頭。

師兄笑問：「你會不會覺得，保險都是騙人的？」

「當然啦，保險哪是甚麼好東西。」

「既然你還有一個月才上班，不如來我公司看看，我們是怎麼騙人法？那你以後就不用怕自己受騙啦。」

余漢傑果真參加了一個月培訓，並對保險業大為改觀，然而始終割捨不下銀行這份人人稱善的美差。他的培訓經理也不留難，只是布置最後一道功課：

「你想預測未來嗎？想知道自己十年、二十年後在銀行過得怎樣嗎？很簡單，你明天上班，必定是銀行的大師兄來指教你。你問他們三個問題：你現在年薪多少？工作帶給你甚麼滿足感？對未來還有甚麼夢想？」

第二天，余漢傑得出答案：銀行薪水不錯，但不至於飛黃騰達；頭幾年學的東西多，滿足感大，但十年後開始平淡無奇。尤其當被問及未來的夢想，師兄們絞盡腦汁也回答不上。

「三四十年前的銀行高級職員，大多肥嘟嘟，頭光光，我突然很恐懼自己會變成他們那樣。」於是，余漢傑只在銀行待了兩天，便決意辭職，加入保誠，直至今天。

1983年於崇基學院的何善衡夫人宿舍前拍攝畢業照

金融界人才流轉頻密，但三十八年來專注同一行業，並且效忠同一公司，何以如此長情？

「因為我還未找到比這更好的工作。」余漢傑笑說。「自僱的身分很自由，沒有老闆管束，也沒有年假多少天這回事，自己愛放多久就放多久；多勞多得的遊戲規則很公平，能驅動每個人盡最大努力，為客戶和自己創造最多財富。

「更重要是能保障社會──假若我當初選擇留在銀行，幾十年後，可能很多人過度消費、欠巨額卡數是因我而起；但如今，我和團隊服務三十萬客戶，助他們未雨綢繆，保障家人。這份社會責任對我意義重大，也是中大賦予我的價值觀。」

那具備甚麼特質的人，才適合從事保險？我問。

「首先，你得有忍受高度不確定和不穩定的能耐。」他指着一旁的攝影師舉例說：「今天有人明確告訴他要到甚麼地點拍攝甚麼人，但沒人會告訴保險經紀，今天能在哪裏找到新客戶，或者這個月能賺多少。

「其次，誠實很重要。只有贏得客戶信任，他們才會向親戚朋友推薦你，生意才會源源不斷。同時也要對自己誠實──打工的話，也許渾水摸魚照樣能月底領工資，但保險經紀百分百依賴佣金收入，對自我要求稍有鬆懈就無法生存。

「再者，心理質素要很高，因為這份工作常遭人誤會──你真心誠意推介好產品，對方卻視你如賊，甚至惡言相向，這種委屈和挫敗時有發生。」

那怎樣才能扭轉大眾對保險從業員的偏見？我追問。

「我改變不了世界，只能專心做好自己。全香港每五十個人索賠保險，就有一人與我團隊有關。我們只管服務好這2%的香港，就夠了。」

從事財富管理近四十載，被問及有何致富良方，他回答，最大的財富並非金錢，而是稍縱即逝的時間、健康、關係和快樂，須好好珍惜，努力經營。最佳的投資並非買磚頭抑或基金，而是投資在自己身上，例如閱讀好書、報讀心儀課程、追隨名師。「投資在知識上永遠不虧。」他說。

訪問尾聲，他提起崇基學院校訓「止於至善」。「我時時提醒自己奉行校訓，每週都會反思如何成為更好的人、更好的管理者、更好的夥伴、更好的朋友。我只能經過這世界一次，因此任何我能做的好事，或能施予的善舉，都會馬上做、馬上落實，這就是活出豐盛人生的秘訣。」

文／christinenip@cuhkcontents
攝影／Eric Sin

本文出自《中大通訊》第579期