構建高績效團隊的秘訣

在經濟情勢嚴峻時期，透過組成高績效團隊來提升生產力是企業關鍵的生存策略——而近年來，很少有產業像房地產一樣持續面臨如此嚴峻的挑戰。

但如何科學地將具有不同特質和績效水平的員工進行組合搭配以打造更有效率的團隊？尤其是在管理者需要現場分配任務，或無法有效評估員工所具備的、對團隊合作至關重要的特質（如軟技能）時？

一項新的研究提出了一種量化的方法， 能在具有顯著差異的潛在特徵與績效水平的房地產經紀之間實現最佳組合，從而建立房地產交易成功率最高的團隊。

 

這項題為 《異質的合作相容性與團隊設計：以地產經紀為例》的研究由香港中文大學（中大）商學院市場學系副教授胡曼恬，聯同維珍尼亞理工學院暨州立大學助理教授徐妍 （第一作者）、香港大學教授楚軍紅，以及約翰·霍普金斯大學教授程達天合作完成。

研究發現，若地產代理商以該量化的方法重組經紀團隊，可大幅提高成功租售交易的數量。由於地產代理商一般按樓盤售價的某個百分比收取佣金，因此，即使成交量增幅不多，亦是相當可觀的收入。

胡教授強調這項提升銷售績效的團隊重組策略具有重要的實踐價值：「鑑於內地房產的平均價值為216萬元人民幣（約合32.4萬美元），這意味著財務層面的顯著提升。」她進一步指出：「更重要的是，這種重組策略無需承擔額外招聘成本，因此預期產出增長可直接轉化為利潤，這對面臨人手短缺或招聘凍結的企業尤其具有現實意義。」

基於海量實證數據

研究人員將此量化模型應用於內地龍頭地產代理商鏈家。對其在2011 年到2017 年期間聘用的484 名經紀進行了實證分析。這些經紀分佈於北京北苑商圈的17家門店，收入主要來自成功促成交易的佣金。研究期間內，他們共參與56,146套房產的租售服務，最終成功促成17,842筆交易。

「當業主首次到鏈家門店掛牌出售或出租房產時，門店經理需要現場做出構建團隊的決策，」胡教授指出。「第一位接觸業主的經紀將自動加入該房源銷售團隊。此外，經理可能會根據經紀當時的工作狀態，將其他空閒人員編入團隊。」她補充道：「管理層尤其注重維持各經紀之間工作量的公平性。」

研究人員取得了每位經紀的完整團隊配置記錄及其所負責房源的特徵資料。透過分析單人團隊與雙人團隊（合計佔研究期間處理房源量的94.4%）的工作效能與協作數據發現：當根據經紀獨立作業能力（成交率）將他們劃分為6個類型（最低效為1類，最高效為6類）時，簡單將低效（1類）與高效（6類）經紀組隊，並不能保證提升雙人團隊的成功率。

基於此，研究人員開發了一種運用前沿技術的量化模型，用以測算經紀之間的潛在合作兼容性。該模型同時整合了經紀性別、籍貫、教育程度及年齡等觀測數據，為後續團隊績效分析提供多維度支持。

最佳團隊成員

研究發現，具有平均個人表現（潛在類型4）的經紀是最優秀的團隊成員。對於所有經紀類型而言，除了最佳個人表現者（類型6），與類型4搭檔時達成交易的機率最大。由兩名 4 型經紀組成的團隊，其成功率最高。其次分別是4型跟5型，以及4型跟 3 型經紀的組合。

類型 6經紀在單獨工作時表現最佳。將低績效的類型1或2經紀與高績效的類型5或6經紀組合在一起工作時，整體生產效率低於當類型5和6經紀單獨工作的效率。

「將同一類型的經紀組合在一起通常不會比兩個不同類型的經紀組合產生更好的績效，除非是類型4，」胡教授表示。「另一方面，不同類型差異很大的經紀組合也會降低績效。這些發現表明，我們應該將工作能力差距適度的經紀進行組合。」

研究人員發現，多人團隊在工作中通常必須互相配合，可能更適合具有特定工作風格的經紀。類型6 的經紀可能非常獨立，不善於跟別人協調；而類型4 的經紀則更適合協作式的工作環境。根據上述模型重組公司內的所有團隊後，地產代理商達成交易的數量將能增加26.6%。

性別和教育亦不容忽視

考慮到性別和教育程度等人口統計因素，研究人員發現，如果團隊中至少有一位女性成員，且成員年齡較大或教育程度較高，則達成交易的可能性會更高。然而，團隊成員之間的年齡或教育程度差距不應該太大。

改變團隊的性別組成，使其達到最佳水平，會使預期產出增加2.3%，而將所有具有相同教育水平的經紀組隊，整體績效僅提高 1%。與之前提出的策略（增加 26.6% 的產出）相比，現行的基於可觀察到的人口統計資料對經紀進行組隊的做法無法實現最佳效果。

胡教授指出，這項研究的主要結果顯示，透過採用她們提出的模型以及歷史團隊協作績效數據，管理層可以更有效地重新分配現有員工，從而提高整體績效，這將優於基於人口信息的分組策略。

「當新進員工加入公司時，管理層可以考慮利用基本的人口統計信息來組建具有性別多樣性的團隊，或是把具有相似教育背景或年齡的經紀分配到同一個團隊，」胡教授建議。

「一旦新員工在公司工作了足夠長的時間，可以評估他們的銷售業績，管理層就可以判斷他們屬於哪種合作類型。有了這些信息後，就可以進一步優化團隊的構建。」