另一片天空

怀着对保险业的一知半解，我踏进余汉杰担任资深区域总监的“智者理财”办公室。占写字楼全层的空间由隔板划分出密密麻麻、大小不一的工作间，最小的只有肩膊宽。“再小的位置，也要凭努力赢回来。零业绩的，只能坐共享空间。”余汉杰边领我参观边解说。“即使是同样大小的座位，处于不同方向、是在内围还是路口，也代表不同努力成果。我们每年都会根据过往一年的业绩重新排位。”

这层能容纳五百人的办公室，加上楼下一层，就是余汉杰所管理的团队，一千名保诚保险销售员，他称之为“智者家族”。“但他们并非保诚的雇员，而只是代理人；‘智者理财’也不是他们的雇主，而是我为他们成立的一个‘俱乐部’，为他们提供资源和培训。”余汉杰澄清道。“我和所有同事一样，其实都是自雇人士。”我这才如梦初醒。

已过耳顺之年的余汉杰体态保持轻盈矫健，每周运动至少五次，这习惯打从大学起养成。八十年代在中大念工商管理的他，周一参加崇基篮球队，周二是中大手球队，周三中大田径队，周四崇基排球队，周五崇基级社。“我觉得玩是大学生活最有用的部分，从中锻炼出体育精神、领袖能力和团体合作，也认识了很多朋友──坐在教室上课的话哪能认识师兄师姐或其他系的同学？”

在余汉杰为其一千名保险销售员而设的办公室，再小的座位也要凭努力争取

1983年，余汉杰完成学业，和大部分商学院同学一样，获银行聘用，准备一个月后上班。某天，他在学校饭堂碰见高一届的师兄，谈起近况，师兄说自己在银行干了半年就转行到保诚卖保险，并游说余汉杰加入。余汉杰立即耍手拧头。

师兄笑问：“你会不会觉得，保险都是骗人的？”

“当然啦，保险哪是什么好东西。”

“既然你还有一个月才上班，不如来我公司看看，我们是怎么骗人法？那你以后就不用怕自己受骗啦。”

余汉杰果真参加了一个月培训，并对保险业大为改观，然而始终割舍不下银行这份人人称善的美差。他的培训经理也不留难，只是布置最后一道功课：

“你想预测未来吗？想知道自己十年、二十年后在银行过得怎样吗？很简单，你明天上班，必定是银行的大师兄来指教你。你问他们三个问题：你现在年薪多少？工作带给你什么满足感？对未来还有什么梦想？”

第二天，余汉杰得出答案：银行薪水不错，但不至于飞黄腾达；头几年学的东西多，满足感大，但十年后开始平淡无奇。尤其当被问及未来的梦想，师兄们绞尽脑汁也回答不上。

“三四十年前的银行高级职员，大多肥嘟嘟，头光光，我突然很恐惧自己会变成他们那样。”于是，余汉杰只在银行待了两天，便决意辞职，加入保诚，直至今天。

1983年于崇基学院的何善衡夫人宿舍前拍摄毕业照

金融界人才流转频密，但三十八年来专注同一行业，并且效忠同一公司，何以如此长情？

“因为我还未找到比这更好的工作。”余汉杰笑说。“自雇的身分很自由，没有老板管束，也没有年假多少天这回事，自己爱放多久就放多久；多劳多得的游戏规则很公平，能驱动每个人尽最大努力，为客户和自己创造最多财富。”

“更重要是能保障社会──假若我当初选择留在银行，几十年后，可能很多人过度消费、欠巨额卡数是因我而起；但如今，我和团队服务三十万客户，助他们未雨绸缪，保障家人。这份社会责任对我意义重大，也是中大赋予我的价值观。”

那具备什么特质的人，才适合从事保险？我问。

“首先，你得有忍受高度不确定和不稳定的能耐。”他指着一旁的摄影师举例说：“今天有人明确告诉他要到什么地点拍摄什么人，但没人会告诉保险经纪，今天能在哪里找到新客户，或者这个月能赚多少。”

“其次，诚实很重要。只有赢得客户信任，他们才会向亲戚朋友推荐你，生意才会源源不断。同时也要对自己诚实──打工的话，也许浑水摸鱼照样能月底领工资，但保险经纪百分百依赖佣金收入，对自我要求稍有松懈就无法生存。”

“再者，心理质素要很高，因为这份工作常遭人误会──你真心诚意推介好产品，对方却视你如贼，甚至恶言相向，这种委屈和挫败时有发生。”

那怎样才能扭转大众对保险从业员的偏见？我追问。

“我改变不了世界，只能专心做好自己。全香港每五十个人索赔保险，就有一人与我团队有关。我们只管服务好这2%的香港，就够了。”

从事财富管理近四十载，被问及有何致富良方，他回答，最大的财富并非金钱，而是稍纵即逝的时间、健康、关系和快乐，须好好珍惜，努力经营。最佳的投资并非买砖头抑或基金，而是投资在自己身上，例如阅读好书、报读心仪课程、追随名师。“投资在知识上永远不亏。”他说。

访问尾声，他提起崇基学院校训“止于至善”。“我时时提醒自己奉行校训，每周都会反思如何成为更好的人、更好的管理者、更好的伙伴、更好的朋友。我只能经过这世界一次，因此任何我能做的好事，或能施予的善举，都会马上做、马上落实，这就是活出丰盛人生的秘诀。”

文／christinenip@cuhkcontents
摄影／Eric Sin

本文出自《中大通讯》第579期